Les entreprises engagées dans les objets connectés ont un beau défi à relever : éviter que leur produits ne finissent au fond d'un tiroir inutilisés en les associant à un service rendu et réellement utile. Cette approche de l'IoT consiste à repenser la relation client qui traditionnellement s'arrête à l'acte d'achat. L'IoT permet de prolonger cette relation dans l'utilisation du produit qui connecte l'utilisateur à l'entreprise fournisseur. L'enjeu réside donc en une expérience enrichie, pertinente, où l'objet connecté est un moyen, non plus un fin en soi.

Startups, PME qui transforment leur business modèle ou grandes entreprises capables d'industrialiser des cas d'usage rentables, les acteurs de l'IoT recouvrent tous ces profils. Mais seuls ceux qui savent répondre aux attentes profondes des utilisateurs prennent le bon virage. L'utilisateur actuel veut des réponses simples, précises et en temps-réel et c'est ce que les objets connectés doivent mettre à leur disposition.

Parmi les business modèles à succès de l'IoT figure entre autres celui de la performance. Exemple avec General Electrics et ses moteurs d'avions : plus que le produit, ce sont ses critères de performance (nombre de temps d'arrêt par an, kilomètres annuels parcourus par un appareil...) qui se vendent le mieux, issus de la connectivité du produit. Ainsi dans l'univers des objets connectés, on vend une fois le produit, puis le service associé en continu. Plusieurs secteurs lui offrent un terrain de développement propice : santé, véhicules, industrie en particulier. Le succès tiendra à la capacité à instiller ces atouts virtuels dans le monde réel, avantages tangibles à la clé.